にしたんクリニックなどを展開するエクスコムグローバル株式会社の西村誠司社長があなたの悩みに答えます。

　【相談】エンジニア職として入社し長く内勤でしたが、４月異動で営業職外勤となり、今後は社外の人と仕事をしていくことになります。実は人見知りで、初対面の人とうまくやっていけるか不安です。多くの人脈を築かれてきた西村社長は、初対面の人と良い関係をどのように構築されていったのでしょうか。心がけなどお聞かせください。

　【回答】長く内勤の仕事をされてきた中で、突然の営業職への異動となると、不安を感じるのは当然のことです。これまで社内で完結していた仕事とは異なり、社外の人と関わる機会が増える営業職は、確かに大きな環境の変化といえます。しかし、初対面の人と良い関係を築くことは、決して特別な才能が必要なわけではなく、意識と工夫次第で誰でも上達できるものです。

　私自身、今でこそさまざまな人と交流を持ち、人脈を広げていますが、最初から得意だったわけではありません。むしろ、若い頃はどちらかというと慎重なタイプで、どう話せばよいのか悩むことも多かったです。しかし、営業や経営の世界で生きていく中で、いくつかのポイントを意識することで、初対面の相手ともスムーズに関係を築けるようになりました。

　まず大事なのは、「信頼関係を築くこと」です。営業活動において、相手との心理的距離を縮めることは極めて重要です。人間は誰しも、自分の話を聞いてくれる相手には好意を持ちやすいものです。商談や打ち合わせの際に、相手の話にしっかり耳を傾け、適度な相づちや質問を加えることで、スムーズな関係構築が可能になります。

　次に、「第一印象の重要性」を理解することも不可欠です。初対面の印象は視覚情報（外見や服装、表情など）や聴覚情報（声のトーンや話し方）によって大きく左右されます。つまり、どんなに優れた内容を話しても、清潔感のある服装や明るくはっきりとした挨拶ができなければ、相手の印象は良くなりません。営業では特に最初の数分が鍵となるため、堂々とした態度で接することを意識しましょう。

　また、「相手に価値を提供する意識を持つこと」も営業職においては欠かせません。営業は単なるモノ売りではなく、顧客の課題を解決する役割も求められます。相手のニーズを的確にヒアリングし、こちらから最適な提案ができるように準備をしておくことで、単なる取引ではなく、長期的な関係を築くことが可能になります。

　私自身、多くの人と関わる中で感じたことは、「人とのつながりは、一つ一つの小さな積み重ねでできていく」ということです。初めは不安かもしれませんが、信頼関係を築き、第一印象を大切にし、相手に価値を提供する意識を持つことで、営業活動は確実にスムーズになります。焦らず、自分のペースで経験を積んでいけば、必ず結果につながるでしょう。

　◇西村誠司（にしむら・せいじ）　１９７０年生まれ、愛知県出身。「イモトのＷｉＦｉ」「にしたんクリニック」などを展開するエクスコムグローバル株式会社代表取締役社長。名古屋市立大学を卒業後、外資系コンサルティング会社に入社。２年で退職して２５歳で起業、現在年商３３３億円に成長。ＴｉｋＴｏｋフォロワー数５万４０００人。